אי קומרס הוא מושג באנגלית, E-COMMERCE ומתייחס למסחר אלקטרוני: האות E היא המילה אינטרנט, ופירוש המילה COMMERCE הוא 'מסחרי') כל מה שנוגע למסחר באינטרנט – חנויות מקוונות, מוצרי מדף, שירותים, כל אלו נכללים תחת המושג איקומרס. היו אלו עלי אקספרס, אמזון ואי ביי, שטרפו את הקלפים והגדירו חוקים חדשים לאיקומרס בעולם.
בארצנו הקטנה, אתרים כמו גרופון (כיום נקרא גרו, אך ידוע לציבור כגרופון), וואלה שופס, סינמה סיטי, ונוספים, בהחלט מקלים על חיינו ומציעים לנו מגוון רחב של מוצרים ושירותים ברשת. על מנת שאתר יוגדר כאיקומרס, עליו להציג מוצרים, סל קניות וקופה, וסליקה על מנת לבצע רכישה מקוונת, וזה אגב, מה שאומר החוק.
לאחר שהסתיימה לה שנת 2020, השנה בה ישראל חיה את משבר הקורונה, שנת 2021 הביאה עימה בשורה חדשה ומעניינת; בעלי עסקים רבים שלא ממש הקפידו על ניראות העסק ברשת, לא כל שכן חנות מקוונת, עשו שינוי רציני והחלו להשקיע באתר בכלל, ובאתר איקומרס בפרט.
החשש ואי הוודאות מפני סגר נוסף, בהחלט גרם לכולנו לעשות חישוב מסלול מחדש. רבים מאיתנו גילו שהמסלול החדש יכול להיות מאוד נוח, ומניב תוצאות נהדרות, אם יודעים להיעזר בכלים הנכונים. אל דאגה, כל המידע מוגש לכם, עבור מקסימום הצלחה! גם אם חשבתם לקחת את העסק שלכם ולהפוך אותו לדיגיטאלי, וגם אם חשבתם לעשות הסבה ולפתוח איקומרס בתחום אחר לגמרי, אנחנו ממליצים שתקחו אוויר ותקראו את המדריך, הוא יסייע לכם להבין בצורה יותר כוללת ומקיפה את העולם של איקומרס.
על מנת להתחיל להבין את עולם האיקומרס, נתחיל בהבנת הסוגים השונים של אתרי מכירות, חנויות, לקוחות – ובקיצור, בואו נעשה סדר. זהו חלק מהותי וחשוב ביותר, מכיוון שהוא מאפיין את הלקוחות שלכם. האם הלקוחות שלכם הם עסקים או לקוחות קצה, אליהם נשלח המוצר או השירות שלכם? כל סוג לקוח מאופיין על ידי שיטת מכירה שונה, שיווק שונה, ולכן זהו הבסיס והיסוד לכל מה שנפרט בהמשך, בנוגע לאיקומרס.
שיטת מכירה שמתייחסת למכירה ללקוח קצה: בית העסק מוכר ללקוח הסופי, אליו מגיע השירות או המוצר. זה יכול להיות שירות רפואי כלשהו, חנות בגדים, אירוח במסעדה ועוד.
שיטת מכירה שמתייחסת למכירה מעסק אחד לשני. לדוגמא: חברה להקמת אתרים באינטרנט מציעה שירותים לסוכנויות דיגיטל. דוגמא נוספת, חברת קוסמטיקה אשר מציעה את מוצריה לקוסמטיקאיות בלבד, ולא ללקוחות קצה.
בהחלט קיימת אפשרות שעסק מסוים יעניק שירותים או מוצרים לשתי שיטות המכירה. לדוגמא, כותב תוכן וקופירייטר יכול לתת שירות של כתיבת תוכן לאתר, לאיש מקצוע, והוא C2B, ואותו כותב תוכן יכול לעבוד גם עבור חברות שיווק, חברות תוכן, סוכנויות דיגיטל ועוד.
שיטת המכירה השלישית מתייחסת למכירה של לקוחות זה לזה. זוהי שיטה שהתפתחה בשנים האחרונות בסדר גודל מפתיע מאוד. אנו נתמקד בעיקר בשתי השיטות הראשונות, מכיוון שעסקינן באיקומרס כהכנסה עיקרית, ולא נוספת או משלימה.
ראשית, גם אם אתם חושבים שהעסק שלכם מיועד למכירת מוצרים ללקוחות קצה בלבד, חישבו שוב. אולי תגלו כי אתם יכולים למכור לספקים ואנשי מקצוע, שבהחלט יכולים לשמש בסיס איתן להכנסות של העסק שלכם. אין סוף למחשבה היצירתית. לדוגמא, מסעדה יכולה ליהנות מלקוחות קצה רבים ולחשוב שאין לה בכלל מה לפנות לעסקים, והיא יכולה בהחלט גם לפנות לקהל של עסקים – חברות וארגונים, ולהציע להם לקבל ממוצרי ושירותי המסעדה.
הגדרת ההבדלים בין קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, תסייע לנו להבין טוב יותר כיצד להגדיר את הקהל, כיצד לפנות אליו, כיצד לשווק, וכיצד להצליח למכור! כל זה יכול לבוא לידי ביטוי במספר הבדלים מהותיים בין סוגי הקהלים האלו, שימו לב:
השפה בה אנו כותבים ללקוח קצה, והשפה בה אנו כותבים לעסק שעשוי ליהנות מהשירותים / המוצרים שלנו, היא לא אותה שפה. לכן חשוב מאוד להגדיר מיהם אותם לקוחות קצה או בעלי עסקים, ולהציע את השירותים בשפה שמתאימה לכל אחד. ללקוח קצה נשתמש בשפה שיווקית הרבה יותר מלקוח שהוא בעל עסק, ברוב המקרים, ופחות זקוק לטיזרים שיווקיים שיכבשו אותו, נכון? מכירה ללקוח קצה כוללת מסרים לשכנוע, תועלות, חוסרים, והיסטוריה שלמה..
לשוק העסקי נרצה לשדר מסרים שיהיו ממוקדים, ענייניים, קצרים. כאלו המעידים על ניסיון, מקצועיות, ועונים על השאלה, למה תרתו לקבל את המוצר / השירות הזה מאיתנו? בהמשך נפרט כמובן אודות כל תחום השיווק באיקומרס.
הבדל נוסף בין B2B ל- C2B מתייחס לתהליך המכירה. לקוח קצה יכול לבצע את הרכישה במקום, ברוב המקרים הוא לא זקוק לעבור דרך שרשרת מסודרת כמו לקוח שהוא בעל עסק. לקוח שהוא בעל עסק או עובד בעסק, יצטרך לבדוק, להתייעץ, לאשר מול גורמים נוספים בחברה, מה שעשוי לקחת יותר זמן, ומשמעו תהליך מכירה מורכב יותר.
מכירה לעסק, פירושה שיש סיכוי טוב שהלקוח הזה יהפוך להיות לקוח קבוע שצורך את השירותים או המוצרים שלכם. אם תתייחסו אליו כלקוח חד פעמי שבא לרכוש מוצר וללכת, הוא בהחלט עשוי להיות כזה, אבל אם תבינו שיש פה פוטנציאל, אולי תנהגו אחרת? הנחה מסוימת במוצר או בשירות, תקשורת זמינה, נעימות ביחסי האנוש, אלו בהחלט פרמטרים חשובים שמשפיעים על כל עסק.
כן חשוב לקחת בחשבון שמכירה לעסק ברוב המקרים לא תתבצע במזומן /אשראי מיידי אלא בתשלומים "רחוקים" יותר. זה בכלל לא נורא, כל עוד אתם יודעים לתכנן את התקציב שלכם בהתאם, ולהיות סבלניים לקבלת התשלומים שלכם.
לסיכום, עליכם לבדוק למי אתם מוכרים? מי קהל היעד שלכם? ואם מדובר בקהל יעד שהוא גם לקוחות וגם עסקים, חשוב להתאים לכל קהל יעד את השירותים והמוצרים שתאם מציעים מבחינת המחיר, השיווק, אופן התשלום וכו'. אנחנו ממליצים שתקדישו לכך מחשבה ולא תאמרו "נחשוב על זה אח"כ, מכיוון שרוב התשתית הוויזואלית והשיווקית מבוססת על ההגדרה של שיטת המכירה ולמי אתם מוכרים.
דרך נוספת לחלק את אתרי האיקומרס היא באמצעות חלוקה של השירותים והמוצרים שהם מציעים: מוצרי מדף מוחשיים (בגדים, נעליים, כלי מטבח, כלי עבודה ועוד ועוד), שירותים (רפואה אלטרנטיבית, הוראה, פה נכנסים גם שירותים דיגיטליים למיניהם ועוד). חשוב לציין כי אתר שמוגדר כאיקומרס, מחויב להנפיק חשבונית דיגיטלית בעת רכישת המוצר.
מסתבר שתוכלו לבחור בתחום האיקומרס במגוון כובעים. לפתוח חנות עצמאית משלכם, לפרסם במרקפלייס, לבצע מכירות באמצעות דרופשיפינג או שיווק שותפים. אין לכם מושג מהם המושגים הללו? שמעתם בעבר? בואו נעשה סדר, בכדי שתוכלו לבחור את המודל המתאים ביותר עבורכם.
בהמשך נפרט בהרחבה את היתרונות והחסרונות של חנות איקומרס עצמאית משלכם.
זוהי שיטה חוקית לכל דבר, ומשמשת אנשים רבים בשלבים שונים של הקריירה שלהם. הלקוח אינו יודע שהמוכר המוצג באתר אינו המוכר אלא רק מתווך, ושאתם בעצם המוכרים האמיתיים של המוצרים. המודל הזה של דרופשיפינג מאפשר לנו בעצם להחזיק חנות איקומרס בלי לרכוש אף סחורה, ובעיקר לייצר שרשרת אספקה ללקוח (יצרן, ספק, לקוח).
היתרון הגדול הוא סיכון המלאי כמעט אפסי, אין צורך בהשקעה גדולה כדי לצאת לדרך, ותוכלו למכור מגוון רחב של מוצרים.
החיסרון הגדול הוא שזה לא במאה אחוז בידיים שלכם, והעמלה שגוזרים עליכם, גם היא כבודה במקומה מונח.
אם לדוגמא רק עכשיו יצאתם לדרך, ואתם לא רוצים להשקיע בהקמה של אתר חדש, תוכלו להתחיל במרקטפלייס ולבדוק את השוק. השיווק לא באחריותכם, שזה יתרון גדול, כל שעליכם לעשות הוא להעלות את המוצרים שלכם ולתת למרקטפלייס לעבוד בשבילכם.
כן חשוב לקחת בחשבון שאם תבחרו במרקטפלייס, לא יהיה לכם קשר ישיר עם הלקוחות, האתר לא שייך לכם, והלקוחות בסופו של דבר הם של המרקט פלייס ולא שלכם, מה שיפגע ביכולת שלכם לאסוף את הלקוחות שלכם באופן אישי וממוקד.
חיסרון נוסף של מרקטפלייס הוא העמלות שנגבות ממך, הרי אף אחד לא מפרסם אותך בחינם. אולי ההמלצה הטובה ביותר היא לבצע מכירה במרקטפלייס אבל גם באיקומרס עצמאי שלך.
היתרון המשמעותי בשיווק שותפים הוא השוק הרחב שתוכלו להצטרף אליו, עם הון מינימלי וללא השקעה גדולה או סיכונים מיותרים.
החיסרון הוא שזה לא שלכם, ואין לכם שליטה על המכירות, על התחרות, על הבעיות הטכניות שיכולות להיווצר.
לסיכומו של דבר, בנושא המודלים הקיימים, אם אתם לא רוצים להתחיל עם חנות עצמאית משלכם, תמיד תוכלו לצאת לדרך בדרופשיפינג או שיווק שותפים אחר. תוכלו להצטרף למרקטפלייס וללמוד את נושא האיקומרס. כשתרגישו בשלים ומקצועיים דיו, אולי זה הזמן להתקדם לחנות משלכם. נראה שעסק עצמאי שהוא לגמרי שלכם, ולא של עוד מישהו כמו שיווק שותפים, מרקטפלייס או דרופשיפינג, יכול לאפשר לכם בזמן המתאים, ובעזרת הליווי המקצועי הנכון, להגיע למקסימום תפוקה והצלחה – זה הבייבי שלכם, ואנחנו נוהגים להשקיע הרבה יותר אנרגיה, תשומת לב, אהבה, וגם כסף, בעסק שהוא מאה אחוז שלנו.
לאחר שהבנו מהו אתר איקומרס ומהם סוגי הלקוחות / שיטות המכירה באתר כזה, זה בדיוק הזמן להיכנס לעובי הקורה ולענות על השאלה: האם לפתוח אתר איקומרס או לא? מה היתרונות והחסרונות של אתר כזה?
כיצד מתגברים על החסרונות?
ראינו כי ישנם יתרונות מכובדים לפתיחת אתר איקומרס, אבל לא ניתן להתעלם מהחסרונות, נכון? מה בכל זאת אפשר לעשות על מנת להתגבר על החסרונות הללו? אנחנו מציעים להשקיע בשני תחומים עיקריים על מנת לשפר את החסרונות:
לאחר שהחלטתם לגבי שיטת המכירה שלכם – ללקוחות קצה או עסקים, ולאחר שהעמקתם בנושא היתרונות והחסרונות באתר איקומרס, זה הזמן לקחת נשימה עמוקה ולצלול לנושא השיווק.
בואו נחלק את נושא השיווק והפרסום לשניים: בתוך האתר, מחוץ לאתר. ישנם פעולות רבות, טכניות ומהותיות, שאפשר לעשות על מנת להעלות את רמת השיווק והפרסום של האיקומרס שלכם ללקוחות, בתוך האתר, וישנו שיווק איקומרס כעולם שלם מחוץ לאתר.
מה אפשר לעשות בתוך האתר? המון!!
שימו לב, יש כל כך הרבה מה לעשות בתוך האתר, הטעות הנפוצה היא שמרבית האנשים ממהרים לשווק מחוץ לאתר, לפני שביצעו אופטימיזציה לאתר ונעזרו בכל מה שהאתר יכול לתת להם, וחבל.
ההמלצה היא תמיד לעבוד עם אנשי מקצוע מנוסים בתחום, על מנת לא להוציא הוצאות מיותרות, וטעויות מצערות, לחינם. חברת איקומרס או סוכנות איקומרס יוכלו לתת לכם כלים מקצועיים ולסייע לכם בדרך להקמת החנות שלכם.
2. פרסום ושיווק ברשתות חברתיות – הרשתות החברתיות הן מתנה אמיתית לשיווק באיקומרס. אתם יכולים לפרסם פוסטים אורגניים של מוצרים, ובמדיה ואתם רואים תוך מספר בודד של ימים, שהתגובות למוצרים האלו טובות, זה הזמן להריץ קמפיין ממומן על המוצרים האלו! אתם קובעים את קהל היעד, התקציב, המסגרת, מאוד נוח להיעזר בקידום הממומן ברשתות החברתיות, וגם בגוגל. חשוב להיעזר באנשי מקצוע לטובת הקידום הממומן, על מנת להגיע לקהל היעד המדויק ולמקסימום חשיפה והצלחה.
מעבר לקמפיין, אתם יכולים לשתף את הלקוחות שלכם בפוסטים עם קורטוב אישי יותר, בסטורי שנוגע באמת, כי זה מה שאנשים אוהבים, שלא מוכרים להם בכוח, אלא מראים, משקפים, נותנים הצצה.. אל תשכחו ששיווק באיקומרס חייב להיות חכם, מכיוון שהלקוחות שלכם חשופים כל היום להמון המון מידע והצעות מכולם, כולל המתחרים שלכם.
3. פרסום באינסטגרם – חשוב לציין שמעבר לפייסבוק המיתולוגי, יש את רשת אינסטגרם, שממש מצוינת לקידום מוצרי מדף בעיקר, מכיוון שעיקרה הוא תמונות, תמונות, ועוד תמונות. אם יש לכם מוצרי מדף, צלמו אותם בצילום מקצועי, והקפידו להעלות לאינסטגרם שלכם באופן שוטף, ביחד עם תוכן רלוונטי, קצר, ומכוון להאשטגים הנכונים. באינסטגרם תוכלו לפרסם גם אורגנית וגם בתשלום.
4. שיווק איקומרס באמצעות מיילים – ניוזלטרים בכלל ואימיילים בפרט, כאשר נעשים ברמה מקצועית וגבוהה, בהחלט יכולים לייצר תנועה נהדרת ומכירות לעסק שלכם. פה לתוכן ולנראות יש משקל גבוה מאוד, יש ניוזלטרים שלא מעניינים אף אחד, ויש כאלו שאשכרה מספקים תוכן רלוונטי לגולשים, והם מחכים להם!
5. סמסים – אולי תתפלאו לשמוע, הרי מאז שהצטרף הוואטס אפ לחיינו, אנחנו לא כ"כ משתמשים בסמסים. חברות איקומרס נעזרות בהם, ומסתבר שככלי שיווקי הסמסים מצוינים. הם גורמים לנו להיכנס לקישור, הם אישיים ומגיעים עד אלינו, ובעזרת התוכן הנכון וההצגה המקצועית, הם בהחלט יכולים להיות בעלי ערך שיווקי עבור העסק שלכם.
6. רימרקטינג – חשוב מאוד להסב את תשומת ליבו של הגולש שהתעניין במוצרים שלכם, גם לאחר שיצא מהאתר. זוהי מהות הרימרקטינג. אתם ממשיכים להציג בפניו את המוצר שהתעניין בו גם כשיצא מהאתר. שיטה מצוינת ועובדת!
אחד התחומים החשובים ביותר בנודע לאתר איקומרס הוא נושא אבטחת המידע והגנת הלקוח. במהלך השנים פותחו כל מיני נהלים שמאפשרים מסחר מאובטח, גם מבחינת הלקוח וגם מבחינת בעל העסק. חשוב לזכור שכל מה שנוגע לרכישה ברשת חייב להיות מוקפד, אחרת אתם עומדים בפני אסון: הלקוח יכול לתבוע אתכם במקרה המינימלי, ובמקרה המקסימלי, יכולים האקרים לפרוץ ולגנוב פרטי כרטיסי אשראי, וזו כבר קטסטרופה שיש לעשות הכל כדי להימנע ממנה.
עליכם לבחור בשירות מאובטח, על מנת לאפשר ללקוחות שלכם וגם לכם, להיות בראש שקט בכל הנוגע לכסף שלכם ושלהם. ישנם מספר חברות מקצועיות כיום בארץ שמעניקות פתרונות מקצועיים לסליקה, חשוב לבחור חברה שפועלת על פי תקן ומאושרת על ידי חברות האשראי ועל ידי חברת ש.ב.א (שירותי בנקאות אוטומטיים).
לאחר שפירטנו בפניכם את התמונה הרחבה ביותר בנושא איקומרס, במציאות בה היכולת לנהל עסק מהבית או מכל מקום שתבחרו, נהייתה אפשרית ואטרקטיבית, זה הזמן לאסוף הכל, לצ'קליסט איכותי, שיעזור לכם בדרככם החדשה לפתיחת אתר האיקומרס שלכם.
חשוב להבין, 95% מהישראלים מבצעים רכישות באינטרנט וללא ספק אנחנו מדורגים גבוה בעולם בתחום. בסך הכל, כל אחד יכול לפתוח אתר איקומרס או חברת איקומרס, אולם על מנת לנהל חנות מצליחה, משגשגת, גדלה ומניבה פירות, זה בהחלט דורש תכנון, ארגון ועשייה ברמה מקצועית ביותר בכל התחומים: שירות לקוחות, הזמנות, החזרים, משלוחים, שיווק, תוכן, מתחרים ועוד. אז מה הצ'קליסט אומר? הנה הוא לפניכם:
אחד הדברים המשמעותיים ביותר שעליכם לעשות כדי לשמור על חנות מקצועית, איכותית ומנצחת, הוא לנתח את הביצועים של החנות. תוכלו לעשות זאת באמצעות גוגל אנליטיקס, כלי מקצועי של גוגל, שמספק מידע חשוב מאוד לגבי תנועת הגולשים בחנות שלכם, ועונה על השאלות הבאות:
התשובות לשאלות אלו ולשאלות נוספות יתנו לכם מדדים חשובים מאוד, שבמידה ותשפרו את ההתנהלות שלכם, תוכלו לראות תוצאות מיידיות! לדוגמא, אם תגלו שאחוז הנטישה מהעמוד הראשי הוא גבוה, תבינו שאתם חייבים לשפר את העמוד הראשי שלכם, מכיוון שהוא כרגע גורם לאנשים לצאת מהאתר, במקום להישאר בו ולהמשיך לרכישה.
תוכלו גם לקבל מידע על האיזור בעולם ממנו מגיעים רוב הגולשים שלכם, ולכוון את הפרסום והשיווק בהתאם. גאוני.
חשוב להבין שעיבוד נתונים הוא הכלי המרכזי שלכם לשיפור החנות באופן מתמיד ועקבי. זה לא נגמר כשסיימתם לבנות את החנות, ואתם חייבים להיות עם יד על הדופק ולייצר לעצמכם כלים ותבניות למעקב אחר תחומים כגון: כמה הזמנות בוצעו היום / השבוע / החודש? כמה גולשים נטשו את העגלה השבוע? מה המוצרים המוכרים ביותר החודש? כמה אנשים הגיעו לחנות מהניוזלטר?
שורה תחתונה
איקומרס הוא עולם שלם, ואפשר להתנהל בו במקצועיות ובהצלחה, זה בעיקר תלוי במשאבים שתבחרו להשקיע. אם לא תמהרו ותבנו את הדברים במקצועיות, הסיכוי להצלחה הוא גבוה יותר, רק חשוב לקחת בחשבון שכל התחומים דורשים תשומת לב והתייחסות: הזמנות ומשלוחים, שירות לקוחות, שיווק ופרסום, הפן הטכני של האתר, ועוד. ככל שתבנו תוכנית מקצועית יותר אשר מתייחסת לכל התחומים, ופורטת בכל תחום משימות, כך תוכלו, בעזרת עיבוד נתונים ולמידה מתמשכת, להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבור אתר האיקומרס שלכם.
בהצלחה!!